ヘビーユーザー先TC (デンチャーコンシェルジュ)
vs 入れ歯アドバイザー清水対談
※登場人物：【こうざい歯科クリニックデンチャーコンシェル山本さん】【清水営業部長】【代表】、インタビュアー
こちらも併せてご覧ください。
医院さんについて
医院名：こうざい歯科クリニック
住所：静岡県駿東郡清水町堂庭187-10
院長：香西平クラウス先生
ホームページ：https://kozai-dent.jp/
入れ歯専門サイト：https://kozai-dent-ireba.jp/
目次
近藤義歯研究所とのなれそめ
近藤義歯研究所とのなれそめは？
【清水】
2020年の1月にあった横浜のデンタルショーに院長と奥様がいらしたのがキッカケです。
うちの技工士の小澤が対応して「さっき、すっごいキレイな奥さんとメチャメチャ
かっこいい院長が来たんです・・・モデルの夫婦みたいな。いい義歯をやりたいので連絡ほしいそうです」と私は名刺を託されて、先生に連絡しました。
開業が2020年4月で、開業前にスタッフの研修をやりたいと私のカウンセリングセミナーをいきなり入れてくださったんです。
その時にいたのが山本さんです。
当時から質問が一番来る方だったんです。
【山本さん】
コロナの年（2020年）の4月1日が医院オープンでしたが、開業前研修でヨガの先生が来たり、近藤義歯さんが2回来たりしていました。
採用面接で「当院の歯科助手は、ＴＣ（トリートメントコーディネーター）をやってもらいます。TCは自費をゲットするイメージがあるけど、うちは患者さんとドクターの間を取り持つ仕事をしてほしい」と言われたのです。
「この先生いい人だ、私それやってみたい！」と思いました。
【清水】
わたしのカウンセリングセミナー（デンチャーコンシェル育成セミナー）は、「TCは、患者さんと先生の架け橋ですよ」というところから入ります。
患者さんの求めている治療を理解して、保険で出来るレベルなら保険でいいし、自費でないと対応できない場合は自費、費用面で保険になる場合は保険で出来ることに限界がある事を理解していただく・・・そのように術者と患者さんをつないであげるのが、ＴＣの役割です。
医院さんの患者さんの層は？
【山本さん】
義歯のホームページ（https://kozai-dent-ireba.jp/）もあるので、年配の方が多いですね。
外観がカフェっぽいので、若い方も多いです。
【清水】
こうざい歯科さん、実は看板がなくて先生に「どうして看板を出さないんですか？」と聞いたら、「うちは看板を見て来る人でなく、『いい治療を受けたい人』が探してきてくれるようにしていきたいんです」と仰ってました・・・お香を焚いて、ジャズが流れているんですよ。
【山本さん】
そう言われてみれば、飛び込みは少ないかもしれませんね。
医院さんの規模は？
【清水】
受付1人、助手2人、衛生士5人、人が増えたので入れ歯相談会も盛況です。
こうざい歯科クリニック様の「入れ歯相談会」の詳しくはこちら
⇒【実例２】こうざい歯科クリニック様（静岡）入れ歯相談会について
こうざい歯科さんは、三島の人にどう思われていると感じます？
【山本さん】
うちを求めてホームページを見てくる方、結構多いです。
一番遠い方で、南伊豆から・・・自分で運転できないので、親戚の方が運転してきて。
三島だと「入れ歯はこうざい歯科さん」みたいな感じになってきています？
【山本さん】
そういう感じで来る方もいらっしゃいます。
患者さんがもともと通っていた先生に「三島に香西先生という入れ歯が上手な先生がいるから」と紹介され来院している方もいます。
近藤義歯さんとお付き合いしているから、そうなっているんですね。
【清水】
ありがとうございます。
義歯が入る前と後の患者さんのメンタルを支えているのは、山本さんです。
「山本さんが一生懸命やってくれるんです」と、院長先生はいつも仰っています。
保険が8割
オーダーの多い入れ歯１２３は？
【山本さん】
保険が8割で圧倒的に多いです。
入れ歯相談会以外のタイミングでも、普段の診療で入れ歯治療になった時に説明に入ります。
もともと来院していた患者さんからKGKデンチャー（「超」精密義歯）が決まることもあります。
入れ歯を1回も入れたことない人にも、入れ歯で困っている人にも「入れ歯の種類」の話をします。
どんな説明をするのですか？
【山本さん】
入れ歯を使ったことのない人に対しての説明と、困っている人に対しての説明は「入口」が違います。
初めての人には「入れ歯って何？」から、困っている人には「食べるときのお困りごとは？」というところから、です。
「奥歯が何で大事なのか？」という話、つまり「保険であっても入れ歯は大事だよ、入れ歯を入れるのは急務だよ」ということを伝えてあげる。
「奥歯の大事さ」を、患者さんが聞く機会も、先生が説明する時間もなかなかない医院が多いでしょうね。
【山本さん】
そうかもしれませんね。
こうざい歯科クリニックに来てから、近藤義歯の清水さんに出会ってセミナーを受けてから、幸いその話が出来るようになりました。
⇒「カウンセリングセミナー」のページはこちら
開業当初から「KGKデンチャー」を導入していたので、最初からKGKデンチャーがメニューにあり、KGKデンチャーカウンセリングの為の時間を確保してもらえているのはありがたいですね。
3年で3000万円決めています
【清水】
院長先生は勤務医時代は保険診療が中心で、「開業したら本当に患者さんが求めている治療を提供できる環境を作りたい」という気持ちがあったそうです。
入れ歯相談会はユニットの時間を切らないといけないなどのハードルがあるのですが、それでも先生は入れ歯相談会を入れてくださいました。
さらにセミナーを受けたスタッフさん達についてもらい、私達のカウンセリングに同席しメモを取って貰い情報を共有し、その後質問や振り返りの復習をしてもらったり。
【山本さん】
「清水さんが話していることを後ろで聞いたほうがいい。話し方や対応の仕方が勉強になるから、学んだ方がいい。業務より大事」と院長が言ってくれて。
【清水】
スタッフさん達が「院長が勝手にやっていることだから、私たちは関係ない」になっちゃうと、もったいないです。
セミナーのあと、入れ歯相談会で実際のカウンセリングを見て体験してもらいぜひトークを盗んでいただきたいと思います。（笑）
院長がここに気づいていただくと、更におトク！ということですね。（笑）
【清水】
はい。（笑）
外部講師を呼び、医院の時間を割いて学びの時間を作るのであれば、「実」に繋がることが重要だと思います。
あますことなくスタッフさんにフル稼働していただいた方が、院長も助かりますよね。
入れ歯相談会の動画もありますが、リアルで見ていただくのが一番習得できると思います。
院長が現場に「熱」を伝えることが大事です。
こうざい歯科さんの院長は、投げ出さない＆あきらめない先生です。
カウンセリングって、いいことばかりじゃないんです。
患者さんにご理解をいただいて「よし！」という時もあれば、そうじゃないときもありますが、そういう時の気持ちの持っていき方が山本さんはお上手です。
【山本】
自費診療の場合、ご費用を言った時にそういう風に見られちゃう・・・逃げそうになる患者さんもいます。
この話をするのを続けていくかぎり、辛いですけど仕方がないと思っています。
200万円の話をしているのでそう思われても仕方がないけど、ご費用的に選択できない場合でも「大丈夫、保険でも作れるから、これ（KGKデンチャー）にしなきゃいけない訳じゃないからね！」と保険につなげます。
「この金額だからそんなに頑張るんだ」と初診時に同席された息子さんに言われたこともあって・・・そういう方が来た時も、ノートにまとめて清水さんに電話で質問します！（笑）
次にいらっしゃったときに誤解がないように「これは説明しなきゃ」ということをまとめています。
「食べられるようになる」のがゴールですが、KGKデンチャーを選択されない場合、現状維持ではない改善点を見つける・・・「ＫＧＫにしないならもういいですね」じゃなくて。
確かに、自費にしないことが分かったとたん医院さんが「もういいです」だと、患者さんは「やっぱりお金だったんじゃん」と思いますよね。
【山本】
徹底的に保険の入れ歯作りましょう、と。
講師である清水さんはどう指導しますか？
【清水】
私は、セミナーの時に「人が高いと思うか安いと思うかはその人の価値観だから、自分の価値観で受け止めちゃだめだ」と言っています。
「1万円でも高い」という人もいれば「100万円でも安い」という人もいます。
セミナーの最初に「この入れ歯、200万円です」というと「え～！」というんですが、セミナーが終わるころには皆さん「私、歯がなくなったらこれにします」と言ってくださいます。
人の価値観はそれぞれで、移動手段が車しかなければ車は必要で購入するでしょうし、食べるため（生きるため）の歯がなければ入れ歯やインプラントを考えます。
一番不幸なことは、その手段の選択肢が患者さんに与えられないことだと思います。
もし朝起きて全ての歯が無かったら、インプラントなら「自費」入れ歯は「保険」ここがポイントですよね。
確かにインプラントの100万円はあまり高いと感じないですよね。そういえば、50代のいとこが「200万円かけてインプラントにしたんだ～」と自慢げに言っていました。
【山本】
インプラントって、1本だいたい40万円じゃないですか、じゃあ28本だったら？という話です。
インプラントだってフルで入れたら500万円という話も聞いたことがあります。
【清水】
「200万円の入れ歯が高い」と思っていたら話が出来ないので、「勝手に思っちゃだめですよ」という話をします。
日本の保険医療の中で「高い治療は悪、保険こそ患者さんに提供すべきものだ」という根深い何かがあるのです。
香西先生は、「手間や材料に制限がなく出来る治療は『自費」なんだよ」という思いが最初からありました。
スタッフさんもその気持ちが共有されて、いい治療をしています。
ドクター自身がそう思えてないとダメなんです。
患者さんからしたら「200万円出せなければダメなのか・・・」と思っていたら、「いやいや保険の限界はありますが、今より良くなるからまずは保険で作りなおしてみましょうね」と言ってくれる人がいたら助かりますよね。
【山本】
カウンセリングの最後の方に金額のお話をするので、それまでに保険と自費の違いを全部お話します。
「これが違うから、値段が違う」と理由をちゃんと話します。
素朴な疑問ですが、助手さんは患者さんの口の中の事をどこまで分かっているのですか？
【山本】
前職で、ドクターが患者さんに説明をしているのを聞きながら習得できたかもしれません。
アシスタントに付いて、パントモ（※）見て、目の前で虫歯の治療や大きさを見ているうちに「この画像って、絶対虫歯ココまでいっているな」と分かるようになりました。
（※パントモ：オルソパントモグラフィーの略語。1枚のフィルムに上下の歯列と歯周組織、上顎、下顎などの全体を撮影した画像を一枚にしたパノラマレントゲン写真のこと）
【清水】
パントモが見られる技工士も少ないんですよ。
うちの技工士は当たり前のように見ますけど、他の技工所にいったら、見ないし知らない、です。
その歯がどうなっているのかは、技工所は関係ないので。
うちは普通に「思ったより深いですね～」といったパントモの話が出来ます。
【山本】
性格的に「何でマン」（何で？何で？と質問する人）なんですよ。
知りたいですよ、興味のないことは全くないですけれど。（笑）
【清水】
代表には、山本さんが入社時の私にそっくりだとよく言われます。（笑）
すでに医院さんに山本さん2号（もう一人のカウンセリングが出来る歯科助手さん）がいらっしゃるとのことですが。
【山本さん】
はい、後輩にはまず総入れ歯を担当してもらっています。
最初は女性お一人で来るパターンから・・・男性やご家族連れはハードル高いです。（汗）
どうして男性はハードルが高いのですか？
【山本さん】
女性は割と感情で「やりたいです」と言いますが、男性は「どうしてそうなるのか？」を理論立てて自分の中で結び付けないと「やりたい」とならないんですよ。
【清水】
男性は「お話しにくいとかありますか？」と聞くと「あるから来ているんだ」とよく言われます。（笑）
男の人はおしゃべりが通用しないです。
俗にいう「男性脳」というやつですね。
【山本さん】
理屈がちゃんとなってないと、納得しない。
まず、費用から聞かれます。
【清水】
でも、ＫＧＫデンチャーが決まったんですよね。
【山本さん】
はい、後輩も決めてくれました！
後輩には、あたしみたいにしなくていいと思っています。
その子のやり方があるので、やりいいようにやるのが一番。
マニュアル通りにやるのがいいなら、その通りにやればいいんです。
拝見！「カウンセリングセミナー」で取ったノート
「後進を育てて」と院長から言われるのですか？
【山本さん】
先生に「私だけが出来るじゃダメだから、後輩を育てたい。育てるにあたっては私のやり方でやらせてもらいます」とお話ししました。
院長の反応は？
【山本さん】
「うん、いいじゃない？」と。
最近は診療時間内に「患者さん一人一人のオリジナルカルテを作って」と言われます。
患者さん1人1人全然違いますから、パントモとにらめっこして何か忘れていることはないかとか、言い忘れたことないか、懸念することはないかとか、書いています。
セミナーも「勉強になるから行ってきな」と、どんどん行かせてくれます。
「カウンセリングで生きていくビジョンもある、作った資料が宝になる時が来るから、しっかりまとめな」と時間もくれます。
【清水】
こんなに細かくノートに書いてくれて・・・嬉しいですね。
山本さんおひとりで、ＫＧＫデンチャーを15人決めています。
200万円が15人なので、売り上げベースで3000万円ですね。
コツコツ勉強してくださった賜物です。
山本さんの手にあるノート「患者さん語録」には・・・
- 周りの人に「顔が変わった」「別人みたい」と言われた
- 娘さんに「若くなったね」と言われた!(^^)
それを勤務時間としてカウントしてくださる医院さんは、素晴らしいですね。
【清水】
山本さんは2023年の横浜デンタルショーで、一緒に講演をやってくださいました。（下記チラシ参照）
ブース内で「カウンセリングセミナーをやります！」と言った時に、リアルな方がいいじゃないですか。
「山本さん、普段カウンセリングしていていかがですか？」と私がインタビューしたんですよ。
【山本さん】
そんなに大したことをしてないと思っているのですが、そんな場に立たせてくれたり今回インタビューしていただいたりすると自信にもなります。
今後、院内で助手の仕事をしながら、カウンセリングをやっている立場として、何か伝えられるとこ、協力できることがあれば積極的に発信したいと思います。
「助手さんって、こんなに可能性があるんだよ！」と、もっと発信していいと思います！
【山本さん】
助手の仕事が好きなので、現場で患者さんに接しながら何かが出来たらいいなと思っています。
【清水】
現場にいて、患者さんの予後を教えてくれる人がいるのは長期的にとてもありがたいことです。
「焼き鳥を串のまま食いてえなあ」
【代表】
「焼き鳥を串のまま食べたい」と言っている患者さんがいたのですが、山本さんがテストフード時に肉巻きのすごい大きいのを作ってきて・・・山本さんは愛が強いから、一生懸命作っちゃうんです。（笑）
すごく難しい症例だったんですよ。
【山本さん】
「焼き鳥を串のまま食いてえなあ」と言ってた患者さんがいて、どうしても食べてほしくて。（笑）
優しいお父さんなので「うめえなあ」と食べてくれました。（笑）
柿も食べられるようになったと言っていました。
実は当初、入れ歯が悪くて言葉が聞き取れなかったのです。
でも、さっきの「食いてえなあ」は聞こえたので、「何を食べたいの？」と聞いたら焼き鳥だと。（笑）
【代表】
KGKデンチャーにしたことで、舌の機能、声帯の機能がよくなっているのですよね。
入れ歯が悪いと、嫌だから顎を動かしていい場所を見つけようという動き（ブラキシズム）、つまり吐き出そうとするんです。
それがいい入れ歯を入れると治ってきます。
先生がどうやったらブラキシズムが治るのかを研究する際に、入れ歯を作る歯科技工士とぜひタッグを組んでいただきたいです。
「患者さんを助けるために諦めない」のがうちの会社です。
また、山本さんのような方が、諦めそうなった患者さんと根気よく会話してくれる・・・だって本当に心から治してあげたいと思っている、愛がある助手さんは本当に宝です。
だから、みんな山本さんが好きになっちゃうんです。
患者さんに「○○食べられました？」と心から聞いて、ダメな時は「食べられないって言ってるんですよ、近藤さん」と教えてくれます。
会うときは、患者さんの話が先で、僕とのあいさつは二の次です。（笑）
山本さんは助手歴25年とのことですが、もともと小さい頃から包容力のあるタイプなのですか？
【山本さん】
（考える）ほっとけないタイプなのかもしれないです。
父親が自営業を営んでいて超おせっかいで（笑）、田舎の父親なので豪快ですが、困っている人はほっとけない。
私は3人兄弟の末っ子で、小さい頃から店を手伝っていてお客さんがいるのが当たり前で・・・コミュニケーション力はそこで培ったのかもしれませんね。
今の仕事、天職ですか？
【山本さん】
最後に喜びがあるので、やりがいはすごくあります。
「清水セミナー（カウンセリングセミナー・デンチャーコンシェルジュ育成）を導入しよう」とする先生にアドバイスお願いします。
【山本さん】
（しばらく考える）・・・カウンセリングセミナーは先行投資、です。
セミナーを受けてすぐにという訳にはいきませんが、入れ歯の説明をドクターがしなくてよくなる、患者さんは助手に話を聞いてもらい、入れ歯の説明もじっくり聞くことが出来るようになります。
助手さんがオリジナルカルテを書く時間も、割いてあげほしいです。
私も最初からバンバン自費が決まったわけじゃない、勉強なので最初にマイナスになっても資料をまとめる時間を取った方が後々大きなものになります。
育つまでの時間も、先行投資なんですね。
【山本】
はいそういうことでしたね！焼き鳥を串で食べられる入れ歯の患者さんをさらに増やしたいと思います！（笑）
インタビュー：2024/2/10
取材後記
「焼き鳥が食いてえなあ」の患者さんの話が出た時、社長もカウンセリングセミナー講師の清水さんは、まるでご近所で困っている人を助けようとするご近所さん感、でも入れ歯のプロなので目が光っている、という感じでした。
2人とも患者さんの事をよく覚えていて、口の中だけでなくてどういう背景があるかなど人となりまで分かって仕事に当たっているというところにプロフェッショナル味を感じました。
患者さん、ドクター、歯科助手、歯科技工所の「四位一体のチーム医療」のリアルが目の前の会話で繰り広げられていると感じたインタビューでした。
関連ページ
1. 入れ歯道
2. 入れ歯相談会
4. 参考：患者さんへの周知方法としての地域紙（下記画像）
5. 治療を終えた患者さんと先生がステーキを食べたとのご報告インスタグラム